تکنیک‌های اصل تعهد و سازگاری در متقاعدسازی مشتریان شرکت های خدمات گردشگری

نوع مقاله : مقاله پژوهشی

نویسندگان

1 گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده علوم انسانی، واحد سنندج، دانشگاه آزاداسلامی، سنندج، ایران

2 گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده علوم انسانی و اجتماعی، دانشگاه کردستان، سنندج، ایران

3 گروه مدیریت بازرگانی،دانشکده علوم انسانی، واحد سنندج، دانشگاه آزاداسلامی، سنندج، ایران

چکیده

ترغیب و متقاعدسازی مشتری یکی از مهم‌ترین مباحث در زمینه فروش محصولات است. اصل تعهد و ثبات در رفتار یکی از اصول مهم در روانشناسی نفوذ است. امروزه اصول تعهد و ثبات مورد توجه سازمان‌های غیرانتفاعی و تجاری قرارگرفته است. مطالعات محدودی روی تکنیک‌هایFITD وLOWBALL که از اصول تعهد و ثبات هستند‌ انجام شده است. هدف از این پژوهش بررسی میزان تاثیرات این تکنیک‌ها را که از عناصر تشکیل دهنده متقاعدسازی مشتری است را بر روی رفتار مصرف کننده پس از خرید بر روی چهار سازه اعتماد، تعهد، رضایتمندی و وفاداری مشتری مورد سنجش قرار دهد. برای تعیین حجم نمونه از جدول مورگان و برای گردآوری داده‌های مورد نیاز پرسشنامه بین 281 نفر از مشتریان شرکتهای مسافرتی و جهانگردی منتخب شهر کرمانشاه توزیع شد. برای تحلیل داده‌ها در بخش آمار توصیفی از نرم افزار SPSS و برای تحلیل مدل از طریق معادلات ساختاری و نرم افزار Smart Pls استفاده شد. نتایج این پژوهش نشان داد که اصول تعهد و ثبات بطور مستقیم بر اعتماد و تعهد و رضایتمندی مشتریان دفاتر گردشگری اثرگذار است و به بطور غیرمستقیم با وفاداری مشتری ارتباط معنی داری دارد.

کلیدواژه‌ها


عنوان مقاله [English]

Principles of Commitment and Compliance Techniques in Convincing Customers of Tourism Services Companies

نویسندگان [English]

  • siamak habibi 1
  • reza shafeai 2
  • Hersh sultanpanah 3
1 Department of business Management, sanandaj Branch, Islamic Azad University, sanandaj, iran
2 Department of business Management, University of kurdistan, sanandaj, iran
3 Department of business Management, sanandaj Branch, Islamic Azad University, sanandaj, iran. iran.
چکیده [English]

Customer persuasion is one of the most important issues in product sales. The principle of commitment and consistency in behavior is one of the important principles in the psychology of influence. Today, the principles of commitment and consistency have come to the attention of nonprofits and businesses. Limited studies have been performed on FITD and LOWBALL techniques, which are the principles of commitment and stability. The purpose of this study is to evaluate the impact of these techniques, which are the constituent elements of customer persuasion on consumer behavior after purchase on the four structures of trust, commitment, satisfaction and customer loyalty. To determine the sample size of the Morgan table and to collect the required data, a questionnaire was distributed among 2,81 customers of selected travel and tourism companies in Kermanshah. SPSS software was used to analyze the data in the descriptive statistics section and to analyze the model through structural equations and Smart Pls software. The results of this study showed that the principles of commitment and stability directly affect the trust, commitment and satisfaction of customers of tourism offices and indirectly have a significant relationship with customer loyalty.

کلیدواژه‌ها [English]

  • FITD
  • ،lowball،Trust،
  • commitment،
  • satisfaction،
  • loyalty